Quản lý Chiến lược và nhà phân phối xuất khẩu
Hướng dẫn và đề xuất
Chọn quốc gia
Hãy dành thời gian của bạn với các quyết định chiến lược và không chỉ chọn dựa trên kích thước hoặc khoảng cách. Quan trọng hơn là các nước có cấu trúc kinh doanh quen thuộc và khả năng để đầu tư thêm thời gian trong các nước xuất khẩu mới. Tạo một danh sách các quốc gia dựa trên xếp hạng: kích thước, cạnh tranh, văn hóa, khoảng cách, các kênh thương mại, rủi ro, vv và gắn nhãn là A, B, C và D nước. Lực lượng bán hàng của A =, B = nhà phân phối (và có khả năng A), C = đại lý duy nhất, không có đầu tư, D = giao hàng.
Tìm và lựa chọn nhà phân phối
Thu thập dữ liệu thị trường đầy đủ đầu tiên và bắt đầu từ một danh sách rộng thực hiện một lựa chọn tốt là tốt hơn nhiều sau đó một sự lựa chọn nhanh chóng. Hãy dành thời gian cần thiết để tìm nhà phân phối và lừa tiềm năng của họ. Một phương pháp tốt để tìm nhà phân phối là làm việc ngược từ người dùng cuối cho khách hàng / nhà bán lẻ, bán buôn và nhà sản xuất. Tất cả mọi người trong kênh này có thể là mật vụ có liên quan. Nhà phân phối năng động và tập trung với kiến thức và địa chỉ liên lạc tại các khách hàng lớn nói chung là hiệu quả hơn các công ty lớn. Thuyết phục một đại lý để đưa vào sản phẩm của bạn cần kỹ năng bán thực tế. Kiểm tra và kiểm tra chéo tất cả các dữ liệu về các nhà phân phối bạn đang có kế hoạch để sử dụng. Tránh các nhà phân phối với dòng sản phẩm quá nhiều.
Thị trường kiến thức
Trước khi bất kỳ sự lựa chọn có thể được thực hiện, bạn phải biết ai là đối thủ cạnh tranh chính, quy mô thị trường là những gì, những gì các kênh kinh doanh tồn tại, các nhà bán lẻ lớn thứ hạng không làm tổn thương để làm cho cửa hàng của riêng bạn kiểm tra và thăm viếng khách hàng tiềm năng. Không bao giờ phụ thuộc vào thông tin của nhà phân phối một mình bởi vì anh ta sẽ sử dụng sự thiếu hiểu biết của bạn để cải thiện vị trí của mình, có được giá tốt hơn hoặc thích nghi sản phẩm có thể không cần thiết trên thị trường. Ngoài ra sau khi bắt đầu tiếp tục theo dõi về những gì xảy ra trên thị trường bằng cách sử dụng các tạp chí chuyên nghiệp, các ấn phẩm hoặc mua nghiên cứu thị trường. Các nhà phân phối sẽ luôn luôn chiến đấu chống lại dữ liệu và cho bạn biết dữ liệu của mình tốt hơn nhưng ông sẽ phải cẩn thận trong bất kỳ báo cáo cho bạn, biết bạn có các nguồn khác.
Đàm phán với nhà phân phối
Hiểu từng chiến lược khác và khai thác tiềm năng lẫn nhau. Sử dụng con số thị trường như là một cơ sở cho cuộc thảo luận bất kỳ. Được rõ ràng về chiến lược của bạn và các lựa chọn thay thế có thể của bạn. Một sự hiểu biết cá nhân tốt có thể rất hữu ích nhưng tránh được mềm mại.
Thiết lập mục tiêu
Không đặt bất cứ mục tiêu không thực tế. Bắt đầu bằng cách sử dụng "chia sẻ công bằng" chỉ tiêu dựa trên một hoặc hai khách hàng hoặc các kênh và phát triển những đánh giá thường xuyên với các nhà phân phối dựa trên những số liệu và tình hình tại các khách hàng.
Không có cần phải thay đổi chiến lược của bạn, giá cả, trừ khi bạn có bằng chứng khách quan rõ ràng rằng tình hình thị trường là khác nhau hơn dự kiến tại thời điểm bắt đầu hợp tác.
Khuyến khích các nhà phân phối
Đặc biệt là khi bắt đầu phải được tốt. Cung cấp vật liệu chất lượng tốt, tài liệu quảng cáo, đào tạo ... và một cuộc họp kick-mạnh mẽ. Hãy thử để có được một vị trí ưu tiên trong thời gian và sự chú ý và để cho nhà phân phối kiếm tiền trên sản phẩm của bạn. Nhận ra rằng các sản phẩm khác của dòng bán hàng của nhà phân phối là đối thủ cạnh tranh thực sự của bạn. Nếu mọi thứ làm việc tốt, anh nên nhận ra rằng tăng trưởng lợi nhuận của mình đến từ các sản phẩm của bạn. Đặc biệt là lúc bắt đầu một số ưu đãi là rất quan trọng.
Phần thăm cho khách hàng chính
Hầu hết các nhà phân phối không thích điều này, nhưng bạn phải đồng ý với điều này trong giai đoạn đầu và làm cho các chuyến thăm có hiệu quả cho cả hai bên. Nó sẽ giúp bạn hiểu khách hàng những nhu cầu tốt hơn được trang bị trong bất kỳ cuộc thảo luận về nó. Nó cũng có thể cung cấp cho đầu vào sáng tạo cho bạn. Tuy nhiên, chuyến thăm được thực hiện như một đội và cả đối tác nên nói chuyện như chúng tôi, để lại rất rõ ràng rằng các nhà lãnh đạo là nhà phân phối. Không bao giờ can thiệp vào các cuộc thảo luận về giá giữa các nhà phân phối và khách hàng của mình. Nếu bạn có một đề nghị cung cấp cho nó sau đó. Hãy dành thời gian để đánh giá chuyến thăm và tầm quan trọng của sự hiện diện chung. Không làm tổn thương để viết đánh giá chính mình cũng đồng ý để lặp lại các chuyến thăm vào một khoảng thời gian định sẵn.
Hợp đồng
Chủ yếu cần thiết như hướng dẫn chấm dứt nếu mọi thứ không làm việc rất tốt. Động lực không thể được ký hợp đồng. Một hợp đồng là tốt để ghi lại sự mong đợi lẫn nhau, thời gian, điều kiện ... Để biết thêm thông tin về hợp đồng nhà phân phối thấy nhà phân phối Danh sách kiểm tra hợp đồng của chúng tôi.
Hướng dẫn và đề xuất
Chọn quốc gia
Hãy dành thời gian của bạn với các quyết định chiến lược và không chỉ chọn dựa trên kích thước hoặc khoảng cách. Quan trọng hơn là các nước có cấu trúc kinh doanh quen thuộc và khả năng để đầu tư thêm thời gian trong các nước xuất khẩu mới. Tạo một danh sách các quốc gia dựa trên xếp hạng: kích thước, cạnh tranh, văn hóa, khoảng cách, các kênh thương mại, rủi ro, vv và gắn nhãn là A, B, C và D nước. Lực lượng bán hàng của A =, B = nhà phân phối (và có khả năng A), C = đại lý duy nhất, không có đầu tư, D = giao hàng.
Tìm và lựa chọn nhà phân phối
Thu thập dữ liệu thị trường đầy đủ đầu tiên và bắt đầu từ một danh sách rộng thực hiện một lựa chọn tốt là tốt hơn nhiều sau đó một sự lựa chọn nhanh chóng. Hãy dành thời gian cần thiết để tìm nhà phân phối và lừa tiềm năng của họ. Một phương pháp tốt để tìm nhà phân phối là làm việc ngược từ người dùng cuối cho khách hàng / nhà bán lẻ, bán buôn và nhà sản xuất. Tất cả mọi người trong kênh này có thể là mật vụ có liên quan. Nhà phân phối năng động và tập trung với kiến thức và địa chỉ liên lạc tại các khách hàng lớn nói chung là hiệu quả hơn các công ty lớn. Thuyết phục một đại lý để đưa vào sản phẩm của bạn cần kỹ năng bán thực tế. Kiểm tra và kiểm tra chéo tất cả các dữ liệu về các nhà phân phối bạn đang có kế hoạch để sử dụng. Tránh các nhà phân phối với dòng sản phẩm quá nhiều.
Thị trường kiến thức
Trước khi bất kỳ sự lựa chọn có thể được thực hiện, bạn phải biết ai là đối thủ cạnh tranh chính, quy mô thị trường là những gì, những gì các kênh kinh doanh tồn tại, các nhà bán lẻ lớn thứ hạng không làm tổn thương để làm cho cửa hàng của riêng bạn kiểm tra và thăm viếng khách hàng tiềm năng. Không bao giờ phụ thuộc vào thông tin của nhà phân phối một mình bởi vì anh ta sẽ sử dụng sự thiếu hiểu biết của bạn để cải thiện vị trí của mình, có được giá tốt hơn hoặc thích nghi sản phẩm có thể không cần thiết trên thị trường. Ngoài ra sau khi bắt đầu tiếp tục theo dõi về những gì xảy ra trên thị trường bằng cách sử dụng các tạp chí chuyên nghiệp, các ấn phẩm hoặc mua nghiên cứu thị trường. Các nhà phân phối sẽ luôn luôn chiến đấu chống lại dữ liệu và cho bạn biết dữ liệu của mình tốt hơn nhưng ông sẽ phải cẩn thận trong bất kỳ báo cáo cho bạn, biết bạn có các nguồn khác.
Đàm phán với nhà phân phối
Hiểu từng chiến lược khác và khai thác tiềm năng lẫn nhau. Sử dụng con số thị trường như là một cơ sở cho cuộc thảo luận bất kỳ. Được rõ ràng về chiến lược của bạn và các lựa chọn thay thế có thể của bạn. Một sự hiểu biết cá nhân tốt có thể rất hữu ích nhưng tránh được mềm mại.
Thiết lập mục tiêu
Không đặt bất cứ mục tiêu không thực tế. Bắt đầu bằng cách sử dụng "chia sẻ công bằng" chỉ tiêu dựa trên một hoặc hai khách hàng hoặc các kênh và phát triển những đánh giá thường xuyên với các nhà phân phối dựa trên những số liệu và tình hình tại các khách hàng.
Không có cần phải thay đổi chiến lược của bạn, giá cả, trừ khi bạn có bằng chứng khách quan rõ ràng rằng tình hình thị trường là khác nhau hơn dự kiến tại thời điểm bắt đầu hợp tác.
Khuyến khích các nhà phân phối
Đặc biệt là khi bắt đầu phải được tốt. Cung cấp vật liệu chất lượng tốt, tài liệu quảng cáo, đào tạo ... và một cuộc họp kick-mạnh mẽ. Hãy thử để có được một vị trí ưu tiên trong thời gian và sự chú ý và để cho nhà phân phối kiếm tiền trên sản phẩm của bạn. Nhận ra rằng các sản phẩm khác của dòng bán hàng của nhà phân phối là đối thủ cạnh tranh thực sự của bạn. Nếu mọi thứ làm việc tốt, anh nên nhận ra rằng tăng trưởng lợi nhuận của mình đến từ các sản phẩm của bạn. Đặc biệt là lúc bắt đầu một số ưu đãi là rất quan trọng.
Phần thăm cho khách hàng chính
Hầu hết các nhà phân phối không thích điều này, nhưng bạn phải đồng ý với điều này trong giai đoạn đầu và làm cho các chuyến thăm có hiệu quả cho cả hai bên. Nó sẽ giúp bạn hiểu khách hàng những nhu cầu tốt hơn được trang bị trong bất kỳ cuộc thảo luận về nó. Nó cũng có thể cung cấp cho đầu vào sáng tạo cho bạn. Tuy nhiên, chuyến thăm được thực hiện như một đội và cả đối tác nên nói chuyện như chúng tôi, để lại rất rõ ràng rằng các nhà lãnh đạo là nhà phân phối. Không bao giờ can thiệp vào các cuộc thảo luận về giá giữa các nhà phân phối và khách hàng của mình. Nếu bạn có một đề nghị cung cấp cho nó sau đó. Hãy dành thời gian để đánh giá chuyến thăm và tầm quan trọng của sự hiện diện chung. Không làm tổn thương để viết đánh giá chính mình cũng đồng ý để lặp lại các chuyến thăm vào một khoảng thời gian định sẵn.
Hợp đồng
Chủ yếu cần thiết như hướng dẫn chấm dứt nếu mọi thứ không làm việc rất tốt. Động lực không thể được ký hợp đồng. Một hợp đồng là tốt để ghi lại sự mong đợi lẫn nhau, thời gian, điều kiện ... Để biết thêm thông tin về hợp đồng nhà phân phối thấy nhà phân phối Danh sách kiểm tra hợp đồng của chúng tôi.
