S
shopgamevip.com
Guest
Trong thị trường B2B, chúng ta phải tạo cho mình một kế hoạch thật cụ thể và linh động để tìm kiếm và làm cho khách hàng biết đến sản phẩm của mình. Tuy nhiên 2 quá trình này có thể thực hiện tại 2 bộ phận khác nhau, bộ phận tiếp thị cố gắng để khách hàng biết đến sản phẩm của mình thông qua các hoạt động truyền thông, còn quá trình bán hàng lại được thực hiện theo một cách khác do phòng bán hàng tự hoạch định ra cho mình. Sự không thống nhất này đôi khi khiến sản phẩm không thể hiện đúng như những gì các doanh nghiệp mong muốn. Dưới đây là năm bước có thể giúp cho 2 bộ phận trên có thể tương tác với nhau một cách dễ dàng.
Các bộ phận cùng làm việc và để ra các mục tiêu chung cho cả hai
Các nhà tiếp thị B2B điều cố gắng thể hiện những điều tốt nhất về sản phẩm của mình. Cái khó ở đây là hàng hóa có chất lượng đúng như những gì được truyền thông tiếp thị, nhưng những người bán hàng không hiểu đầy đủ đặc tính của sản phẩm nên họ không truyền tải được hết nội dung của sản phẩm với khách hàng của mình. Điều này tạo ra nhiều tình huống khó khăn khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.
Để hạn chế điều đó, cần có sự cộng tác của 2 bộ phận tiếp thị và kinh doanh khi thực hiện các kế hoạch. Đầu tiên là các cuộc đối thoại để bảo đảm mục tiêu của mỗi bộ phận được vạch ra rõ ràng. Ví dụ, khi bộ phận kinh doanh vạch ra một hướng đi hay một cơ hội thị trường cụ thể và người làm marketing nắm rõ điều này họ sẽ phát triển chương trình truyền thông một cách hiệu quả nâng cao khả năng nhận biết của khách hàng đối với sản phẩm.
Sau khi tiếp xúc với bộ phận kinh doanh, cùng nhau xác định rõ các mục tiêu của mình. Bộ phận marketing nên tìm hiểu các quy trình để biết sản phẩm, dịch vụ đến với khách hàng như thế nào để huấn luyện thêm những kỹ năng cần thiết cho đội ngũ bán hàng của mình. Đừng bao giờ đoán xem khách hàng cần gì mà hãy hỏi và lên kế hoạch đáp ứng nhu cầu của họ.
Kế đến, hãy giữ mối liên hệ tương quan này để nắm bắt những công việc đã thực hiện và không thực hiện được trong kế hoạch. Hãy thực hiện các cuộc phỏng vấn, các cuộc khảo sát tạo môi trường gặp gỡ với những người bán hàng và giữ mối liên hệ với họ.
Sử dụng các công cụ hợp lý để thực hiện việc đo lường kết quả
Nếu doanh thu tăng, không có nghĩa là do việc tiếp thị thành công mà đây là thành quả của cả một tập thể. Doanh thu tăng không phải là đơn vị đo lường của thị trường về sự thành công. Sự kết hợp của kế hoạch tiếp thị và kế hoạch bán hàng là một quá trình tốn nhiều thời gian và chi phí đề đầu tư, vì vậy đánh giá kết quả của chúng cần phải chính xác và tin cậy.
Ban đầu có thể đánh giá các mục tiêu trong kế hoạch tiếp thị, từ đó phối hợp với các kết quả của kế hoạch bán hàng, cuối cùng đánh giá kết quả của tất cả quá trình. Đây chỉ là một ví dụ về việc chúng ta nên đánh giá kế hoạch như thế nào. Tuy nhiên điều cần thiết là chúng ta cần phải xác định cho mình một công cụ đo lường thật đáng tin cậy để có thể đánh giá các kế hoạch một cách chính xác. Việc này sẽ giúp chúng có ta có một định hướng đúng cho các bước tiếp theo về lâu dài.
Tập trung vào các vấn đề quan trọng
Trong môi trường này, vấn đề không phải là bạn làm được bao nhiêu mà là bạn giúp cho tổ chức có được thành tựu gì. Thực hiện bài tập sau: hãy đặt câu hỏi và tự trả lời – những câu hỏi sẽ giúp bạn nhận định những ưu tiên nào. Sản phẩm và dịch vụ nào mang đến doanh thu cho bạn? đối tượng khách hàng nào? lĩnh vực nào? những dịch vụ kèm theo giá cả ra sao? những dịch vụ và sản phẩm nào khách hàng có xu hướng mua cùng lúc?
Với sức tăng trưởng kinh doanh hiện nay, ý kiến hay nhất để đạt được thành công với chiến lược lâu dài là không ngừng mở rộng số lượng khách hàng, truyền thông tiếp thị đến với khách hàng càng nhiều càng tốt. Chiến dịch chào hàng và bán hàng rộng khắp nơi là điều kiện thuận lợi cho mục tiêu giữ khách hàng.
Bộ phận tiếp thị khi quyết định những vấn đề liên quan thì hãy thảo luận với bộ phận kinh doanh và sử dụng các dữ liệu từ CRM. Hãy bắt đầu từ việc đơn giản nhất, chẳng hạn như lập ra chương trình gặp gỡ khách hàng với lý do đầu tiên là tìm hiểu điều gì quan trọng đối với họ. Hệ thống CRM cho bạn biết họ là ai, phân tích thêm chút nữa, bạn có thể biết điều gi quan trọng đối với họ,những thông tin thích đáng về ngành kinh doanh của họ, có liên quan đến sản phẩm và dich vụ mang lại lợi nhuận nhiều hơn, các hội nghị mang lại kỹ năng cho họ.
Đầu tư vào việc làm cho sản phẩm của bạn thuyết phục hơn
Hãy đối mặt với vấn đề này khi chúng ta làm việc trong thị trường năng động, đầy cạnh tranh nên rất khó thu hút khách hàng. Vậy điều gì thuyết phục khách hàng qua hình thức B2B?
Chúng ta nhận thấy cần phải cân đối giữa lý trí và cảm xúc mới thuyết phục được khách hàng. Điều này bắt nguồn từ sự am hiểu về khách hàng mục tiêu, nhu cầu của họ, ưu thế của họ, sự thay đổi của họ và lợi ích mà sản phẩm và hàng hóa mang lại.
Kế đến bạn phải chắc chắn tất cả thích hợp với nội dung thương hiệu công ty và lời cam kết về giá trị. Với nền tảng có sẵn, bạn thoải mái thêm vào phần sáng tạo – một chút cảm xúc sẽ làm cho thông điệp đáng nhớ hơn.
Các hoạt động bán hàng còn là một cơ hội tốt để bạn thu thập dữ liệu về khách hàng của mình. Người bán hàng chính là người sẽ thu thập những dữ liệu này, những người bán hàng sẽ cho bạn biết điều gì đã tạo sự khác biệt hay hấp dẫn đối với người mua. Đây không phải là người thay thế cho việc nghiên cứu tiếp thị, mà chỉ là một phần của nghiên cứu tiếp thị. Nhưng những hoạt động vừa có thể làm cho doanh nghiệp bớt chi phí trong việc nghiên cứu thị trường và có được những thông tin phục vụ cho các hoạt động tiếp thị của mình.
Điều chỉnh các kế hoạch của bạn để phù hợp với vòng đời sản phẩm.
Đa số các nhân viên tiếp thị chuyên nghiệp điều thực hiện công việc này rất tốt. Họ đề ra các mục tiêu cụ thể, hành động cụ thể cùng thời gian chi tiết thực hiện theo sự thay đổi của vòng đời sản phẩm. Tận dụng các yếu có sẵn cho trong doanh nghiệp như định hướng của lãnh đạo, các dữ liệu về khách hàng đã thu thập từ trước, tất cả sẽ làm cho bạn dễ dàng khi thực hiện công việc của mình .
Đối với quá trình bán hàng, chúng ta đang xem xét các ưu thế để điều chỉnh kế hoạch của mình thật hợp lý. Ví dụ yêu cầu năm nay: công ty phải thực hiện chiến lược xây dựng thương hiệu, vì vậy yêu cầu bộ phận kinh doanh phải nâng cao số lượng khách hàng bằng việc tăng tốc các hoạt động kinh doanh, tất cả các chiến lược phải dựa theo sự phát triển của vòng đời sản phẩm. Sự hợp tác thành công sẽ là một bước tiến lâu dài của doanh nghịêp trong việc phát triển sản phẩm trong lòng khách hàng.
Các bộ phận cùng làm việc và để ra các mục tiêu chung cho cả hai
Các nhà tiếp thị B2B điều cố gắng thể hiện những điều tốt nhất về sản phẩm của mình. Cái khó ở đây là hàng hóa có chất lượng đúng như những gì được truyền thông tiếp thị, nhưng những người bán hàng không hiểu đầy đủ đặc tính của sản phẩm nên họ không truyền tải được hết nội dung của sản phẩm với khách hàng của mình. Điều này tạo ra nhiều tình huống khó khăn khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.
Để hạn chế điều đó, cần có sự cộng tác của 2 bộ phận tiếp thị và kinh doanh khi thực hiện các kế hoạch. Đầu tiên là các cuộc đối thoại để bảo đảm mục tiêu của mỗi bộ phận được vạch ra rõ ràng. Ví dụ, khi bộ phận kinh doanh vạch ra một hướng đi hay một cơ hội thị trường cụ thể và người làm marketing nắm rõ điều này họ sẽ phát triển chương trình truyền thông một cách hiệu quả nâng cao khả năng nhận biết của khách hàng đối với sản phẩm.
Sau khi tiếp xúc với bộ phận kinh doanh, cùng nhau xác định rõ các mục tiêu của mình. Bộ phận marketing nên tìm hiểu các quy trình để biết sản phẩm, dịch vụ đến với khách hàng như thế nào để huấn luyện thêm những kỹ năng cần thiết cho đội ngũ bán hàng của mình. Đừng bao giờ đoán xem khách hàng cần gì mà hãy hỏi và lên kế hoạch đáp ứng nhu cầu của họ.
Kế đến, hãy giữ mối liên hệ tương quan này để nắm bắt những công việc đã thực hiện và không thực hiện được trong kế hoạch. Hãy thực hiện các cuộc phỏng vấn, các cuộc khảo sát tạo môi trường gặp gỡ với những người bán hàng và giữ mối liên hệ với họ.
Sử dụng các công cụ hợp lý để thực hiện việc đo lường kết quả
Nếu doanh thu tăng, không có nghĩa là do việc tiếp thị thành công mà đây là thành quả của cả một tập thể. Doanh thu tăng không phải là đơn vị đo lường của thị trường về sự thành công. Sự kết hợp của kế hoạch tiếp thị và kế hoạch bán hàng là một quá trình tốn nhiều thời gian và chi phí đề đầu tư, vì vậy đánh giá kết quả của chúng cần phải chính xác và tin cậy.
Ban đầu có thể đánh giá các mục tiêu trong kế hoạch tiếp thị, từ đó phối hợp với các kết quả của kế hoạch bán hàng, cuối cùng đánh giá kết quả của tất cả quá trình. Đây chỉ là một ví dụ về việc chúng ta nên đánh giá kế hoạch như thế nào. Tuy nhiên điều cần thiết là chúng ta cần phải xác định cho mình một công cụ đo lường thật đáng tin cậy để có thể đánh giá các kế hoạch một cách chính xác. Việc này sẽ giúp chúng có ta có một định hướng đúng cho các bước tiếp theo về lâu dài.
Tập trung vào các vấn đề quan trọng
Trong môi trường này, vấn đề không phải là bạn làm được bao nhiêu mà là bạn giúp cho tổ chức có được thành tựu gì. Thực hiện bài tập sau: hãy đặt câu hỏi và tự trả lời – những câu hỏi sẽ giúp bạn nhận định những ưu tiên nào. Sản phẩm và dịch vụ nào mang đến doanh thu cho bạn? đối tượng khách hàng nào? lĩnh vực nào? những dịch vụ kèm theo giá cả ra sao? những dịch vụ và sản phẩm nào khách hàng có xu hướng mua cùng lúc?
Với sức tăng trưởng kinh doanh hiện nay, ý kiến hay nhất để đạt được thành công với chiến lược lâu dài là không ngừng mở rộng số lượng khách hàng, truyền thông tiếp thị đến với khách hàng càng nhiều càng tốt. Chiến dịch chào hàng và bán hàng rộng khắp nơi là điều kiện thuận lợi cho mục tiêu giữ khách hàng.
Bộ phận tiếp thị khi quyết định những vấn đề liên quan thì hãy thảo luận với bộ phận kinh doanh và sử dụng các dữ liệu từ CRM. Hãy bắt đầu từ việc đơn giản nhất, chẳng hạn như lập ra chương trình gặp gỡ khách hàng với lý do đầu tiên là tìm hiểu điều gì quan trọng đối với họ. Hệ thống CRM cho bạn biết họ là ai, phân tích thêm chút nữa, bạn có thể biết điều gi quan trọng đối với họ,những thông tin thích đáng về ngành kinh doanh của họ, có liên quan đến sản phẩm và dich vụ mang lại lợi nhuận nhiều hơn, các hội nghị mang lại kỹ năng cho họ.
Đầu tư vào việc làm cho sản phẩm của bạn thuyết phục hơn
Hãy đối mặt với vấn đề này khi chúng ta làm việc trong thị trường năng động, đầy cạnh tranh nên rất khó thu hút khách hàng. Vậy điều gì thuyết phục khách hàng qua hình thức B2B?
Chúng ta nhận thấy cần phải cân đối giữa lý trí và cảm xúc mới thuyết phục được khách hàng. Điều này bắt nguồn từ sự am hiểu về khách hàng mục tiêu, nhu cầu của họ, ưu thế của họ, sự thay đổi của họ và lợi ích mà sản phẩm và hàng hóa mang lại.
Kế đến bạn phải chắc chắn tất cả thích hợp với nội dung thương hiệu công ty và lời cam kết về giá trị. Với nền tảng có sẵn, bạn thoải mái thêm vào phần sáng tạo – một chút cảm xúc sẽ làm cho thông điệp đáng nhớ hơn.
Các hoạt động bán hàng còn là một cơ hội tốt để bạn thu thập dữ liệu về khách hàng của mình. Người bán hàng chính là người sẽ thu thập những dữ liệu này, những người bán hàng sẽ cho bạn biết điều gì đã tạo sự khác biệt hay hấp dẫn đối với người mua. Đây không phải là người thay thế cho việc nghiên cứu tiếp thị, mà chỉ là một phần của nghiên cứu tiếp thị. Nhưng những hoạt động vừa có thể làm cho doanh nghiệp bớt chi phí trong việc nghiên cứu thị trường và có được những thông tin phục vụ cho các hoạt động tiếp thị của mình.
Điều chỉnh các kế hoạch của bạn để phù hợp với vòng đời sản phẩm.
Đa số các nhân viên tiếp thị chuyên nghiệp điều thực hiện công việc này rất tốt. Họ đề ra các mục tiêu cụ thể, hành động cụ thể cùng thời gian chi tiết thực hiện theo sự thay đổi của vòng đời sản phẩm. Tận dụng các yếu có sẵn cho trong doanh nghiệp như định hướng của lãnh đạo, các dữ liệu về khách hàng đã thu thập từ trước, tất cả sẽ làm cho bạn dễ dàng khi thực hiện công việc của mình .
Đối với quá trình bán hàng, chúng ta đang xem xét các ưu thế để điều chỉnh kế hoạch của mình thật hợp lý. Ví dụ yêu cầu năm nay: công ty phải thực hiện chiến lược xây dựng thương hiệu, vì vậy yêu cầu bộ phận kinh doanh phải nâng cao số lượng khách hàng bằng việc tăng tốc các hoạt động kinh doanh, tất cả các chiến lược phải dựa theo sự phát triển của vòng đời sản phẩm. Sự hợp tác thành công sẽ là một bước tiến lâu dài của doanh nghịêp trong việc phát triển sản phẩm trong lòng khách hàng.
