Đã có thời marketing và phân phối được xem là hai lĩnh vực hoàn toàn khác nhau và không có mối liên hệ. Trong đó marketing là công việc của nhà sản xuất và phân phối là chuyện của các đơn vị bán hàng.
"Thế nhưng, trên thế giới, chiến lược kết hợp giữa marketing và phân phối sẽ tạo nên giá trị tài chính. Các doanh nghiệp (DN) Việt Nam cần lưu ý đến mối quan hệ với nhà phân phối vốn được xem là cầu nối giới thiệu sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất” - GS Phillip Zerrillo, giảng dạy tại nhiều trường ĐH danh tiếng thế giới, nhấn mạnh trong một lần diễn thuyết tại TPHCM.
Theo tổng kết của các chuyên gia marketing toàn cầu, từ những năm 1960 đến 1990, mối quan hệ của nhà sản xuất và nhà phân phối đã lần lượt trải qua các giai đoạn: đối đầu, khách hàng và đối tác. Từ năm 2000 đến nay, nhà sản xuất và nhà phân phối đều ở cùng một sân chơi để tạo cho khách hàng những giá trị về mặt tài chính và phụ thuộc lẫn nhau.
Theo phân tích của GS Phillip Zerrillo, thị trường ngày càng bão hòa. Các nền kinh tế phát triển đang có dấu hiệu tăng trưởng chậm lại. Điểm mua sắm trên toàn thế giới cũng giảm 80% trong vòng 20 năm qua nhưng độ mở rộng của điểm bán lẻ toàn cầu lại tăng gấp 3,5 lần so với mức tăng dân số kể từ năm 1975 đến nay. Điều này chứng tỏ việc bán hàng hiện nay chuyên nghiệp và tập trung hơn, cũng có nghĩa là nhà sản xuất và nhà phân phối phải có mối liên hệ nâng tầm theo từng giai đoạn.
Ngoài ra, kênh phân phối có thể giúp nhà sản xuất xây dựng hoặc tiêu diệt thương hiệu. Kênh phân phối cũng đem lại hiệu quả cho phép DN đưa thương hiệu đến những thị trường mà không bao giờ họ nghĩ là có thể. Chẳng hạn, một số thương hiệu Việt ban đầu chỉ xuất hiện ở hệ thống siêu thị BigC tại VN nhưng hiện có mặt tại nhiều nước khác thông qua hệ thống phân phối của Tập đoàn Casino (đơn vị quản lý BigC VN).
Để xây dựng thương hiệu trong kênh phân phối, một công việc cũng hết sức quan trọng nhưng hiện còn khá mới mẻ đối với các DN VN: Hỗ trợ thương mại (trade marketing) chuyên thực hiện công việc marketing tại điểm bán. Giám đốc kênh bán hàng hiện đại Công ty P&G VN, ông Nguyễn Gia Anh Vũ, nhận xét: “Đây được xem là phương pháp phù hợp với các DN nhỏ không có kinh phí quảng cáo trên truyền hình. DN có thể thực hiện ngay tại điểm bán với chi phí thấp hơn và trực tiếp đến người tiêu dùng như trưng bày bắt mắt, tặng quà, giảm giá...”.
"Thế nhưng, trên thế giới, chiến lược kết hợp giữa marketing và phân phối sẽ tạo nên giá trị tài chính. Các doanh nghiệp (DN) Việt Nam cần lưu ý đến mối quan hệ với nhà phân phối vốn được xem là cầu nối giới thiệu sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất” - GS Phillip Zerrillo, giảng dạy tại nhiều trường ĐH danh tiếng thế giới, nhấn mạnh trong một lần diễn thuyết tại TPHCM.
Theo tổng kết của các chuyên gia marketing toàn cầu, từ những năm 1960 đến 1990, mối quan hệ của nhà sản xuất và nhà phân phối đã lần lượt trải qua các giai đoạn: đối đầu, khách hàng và đối tác. Từ năm 2000 đến nay, nhà sản xuất và nhà phân phối đều ở cùng một sân chơi để tạo cho khách hàng những giá trị về mặt tài chính và phụ thuộc lẫn nhau.
Theo phân tích của GS Phillip Zerrillo, thị trường ngày càng bão hòa. Các nền kinh tế phát triển đang có dấu hiệu tăng trưởng chậm lại. Điểm mua sắm trên toàn thế giới cũng giảm 80% trong vòng 20 năm qua nhưng độ mở rộng của điểm bán lẻ toàn cầu lại tăng gấp 3,5 lần so với mức tăng dân số kể từ năm 1975 đến nay. Điều này chứng tỏ việc bán hàng hiện nay chuyên nghiệp và tập trung hơn, cũng có nghĩa là nhà sản xuất và nhà phân phối phải có mối liên hệ nâng tầm theo từng giai đoạn.
Ngoài ra, kênh phân phối có thể giúp nhà sản xuất xây dựng hoặc tiêu diệt thương hiệu. Kênh phân phối cũng đem lại hiệu quả cho phép DN đưa thương hiệu đến những thị trường mà không bao giờ họ nghĩ là có thể. Chẳng hạn, một số thương hiệu Việt ban đầu chỉ xuất hiện ở hệ thống siêu thị BigC tại VN nhưng hiện có mặt tại nhiều nước khác thông qua hệ thống phân phối của Tập đoàn Casino (đơn vị quản lý BigC VN).
Để xây dựng thương hiệu trong kênh phân phối, một công việc cũng hết sức quan trọng nhưng hiện còn khá mới mẻ đối với các DN VN: Hỗ trợ thương mại (trade marketing) chuyên thực hiện công việc marketing tại điểm bán. Giám đốc kênh bán hàng hiện đại Công ty P&G VN, ông Nguyễn Gia Anh Vũ, nhận xét: “Đây được xem là phương pháp phù hợp với các DN nhỏ không có kinh phí quảng cáo trên truyền hình. DN có thể thực hiện ngay tại điểm bán với chi phí thấp hơn và trực tiếp đến người tiêu dùng như trưng bày bắt mắt, tặng quà, giảm giá...”.
